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流行美张秀颖:一路求进

 张秀颖,来自神奇的黑土地——黑龙江鹤岗,有着北方人豪爽、不拘小节、忠诚,可对于做销售的从业人员来讲,这两个品性似乎有点阻碍个人发展,可在流行美,正因为这两个品性,让她在这里实现自己的价值。
  是压力亦是动力
  张秀颖,2009年4月1日加入流行美,她的晋升之路与众多流行美人一样,店员、店长、导师、区域经理等,她的成长不紧不慢,照着她的发展轨迹前行。看似平凡的成长,其中却有着许多自知的历练。
  当时张天恒转去做省级,张秀颖做了6个月的导师后就被提起来做区域经理,负责张天恒曾经管理的区域。因为张天恒当时出色的管理能力,张秀颖接替后,无形中压力就特别大,担心自己做不好,而且直接负责两个大区域北京、天津,一百多家店铺,“刚当上区域经理时,就要负责100多家店,压力特别大,睡不着,就担心自己与加盟商沟通时说错话,而且业绩也压着我喘不过气。”张秀颖回想着曾经的那段时光,不禁感慨起来“现在能够坦然的面对种种,就是因为现在的一切与那时相比,真的不算什么!”
  刚做区域经理,迷茫不知所措,张秀颖不知道自己究竟应该做什么,做的更多的是跟进、对接工作,公司有任务下来就分配任务。只知道主要负责是跟进加盟商后补,有次开季度大会,林老大(林殿国)是销售总监,大会上说的一句话让张秀颖找到自己的方向。“林老大说怎么能做到不用跟加盟商后补,而是加盟商自己后补。听完这句话以后,我就想着如何朝着这个方向走。” 如果要做到这点,就是提升加盟商业绩,提升单店业绩,无论是做活动、下店,我的目的就是做业绩,做出效果。那时大加盟的管理层都是张秀颖培养,带训练营,一场接一场,训练完就是“美丽周”活动,这样的良性循环,加盟商的单店业绩也提升了。小的加盟商,张秀颖就巡店,发现店铺问题就会打电话给加盟商,告诉她发现的问题以及能够支持的,然后安排导师下店解决问题,最后就会与加盟商、导师总结,保证店铺不出现同样的问题。“一年多的时间,后补的成绩也并不是很理想,因为主要目的是提升单点业绩,可一年后,后补业绩不能说是最好的,但是华北区增长最快的。最骄傲的事情就是后补不再需要我打电话去跟进,一来货我跟加盟商打电话告诉他们北京仓来货了,加盟商自己会来补货。”教会加盟商如何培养人、如何跟进业绩,换句话来说,就是怎样把店铺做成盈利店铺。“虽然前期付出很多,但是效果却也是很明显的。”
  除了提升业绩,张秀颖最喜欢的就是如何做活动,活动做好了业绩才能更好。那时张秀颖就与那时的省级张天恒探讨,“那时与天恒姐的合作甚至可以用天衣无缝来讲。我那时会有很多点子,天恒姐就会帮我把点子具体化,具体到人员的分工、每一步的内容等。例如美丽一周的活动就是我们想出来的。”美丽一周活动的开展,一是考虑到训练营的模式主要是店长培训,围绕着大加盟来做,而对于小加盟来说,没有办法开展。美丽一周的形式是把店长训练营的模式复制过来,但整体的周期缩短,可能够达到短时高效的目的。还有2.5万业绩大联盟活动,下店发现一个问题,就是导师下店不知道干嘛,主要就是帮助加盟商做业绩,可一旦导师走了加盟商的业绩又不行了。那时就跟天恒姐说做这个活动,研究怎么做,把要做活动的店长、加盟商、店员组织起来培训,培训店铺关于销售、派单、试妆这三点,培训结束后现场做PK,每个加盟商的店铺、店员组成一个小组,每个加盟商拿出50元及自己的250元,然后分成三份,前三名就能够得到奖金,PK的内容就是完成率,目标制定就是前两个的平均值。PK过程中,张秀颖跟导师巡店,观察是否有按照要求做。经过PK后,发现大部分加盟店铺的业绩翻了三到五倍,甚至有的翻了八倍。结束后总结为什么能够做到这个业绩。“授人以鱼不如授人以渔,这就是关键!”张秀颖如是总结。
  “回望过去8年,特别感激公司的宽容,让我们有机会在试错中成长,哪怕被摔得鼻青脸肿,骨子里的血性依旧,还能重新爬起来战斗,反败为胜。对我个人而言,能继续为流行美的发展出一份力,是我一生的光荣与梦想。”
  摘自《流行美之窗》